TARGI i KONWENTY
Wspominałem wcześniej o konwencie „Inne Sfery”, który w swoim czasie odbywał się we Wrocławiu. Gdy po raz pierwszy o nim usłyszeliśmy, dopiero zaczynaliśmy przygodę z planszówkami i tego rodzaju wydarzenie, na którym ludzie grają w gry było dla nas czymś zupełnie nowym. Postanowiliśmy więc odwiedzić je w ramach poszerzania horyzontów i nie zawiedliśmy się. Wrażenia były na wskroś pozytywne i do dziś wspominamy to wyjście z sentymentem. To właśnie tam po raz pierwszy w życiu publicznie testowaliśmy prototyp I edycji gry “Labyrinth: Paths of Destiny” grając z zupełnie obcymi ludźmi. Poznaliśmy też kilka osób, z którymi do dziś utrzymujemy kontakt i które nie raz pomagały nam w załatwianiu różnych spraw. Konwent ten niestety odbył się po raz ostatni w 2011 roku i nie słyszałem o żadnych planach jego wznowienia.
Aktualnie z powodu czasu, jaki możemy poświęcić na takie wydarzenia, możemy pozwolić sobie na obecność tylko na największych imprezach. Marzy mi się jednak, by kiedyś być w stanie odwiedzać je wszystkie. Do tego potrzeba jednak przede wszystkim czasu, który aktualnie daleko bardziej rozsądnie jest poświęcić na rozwój wydawnictwa. Łącznie od 2010 roku odwiedziliśmy kilkadziesiąt konwentów rozsianych po całej Polsce i rozdaliśmy na nich gry o łącznej wartości ponad 20 tys. zł. Ponieważ z każdego konwentu zostawiałem sobie na pamiątkę wejściówkę, dorobiłem się już sporej kolekcji wejściówek, które trzymam do dzisiaj w małym kartoniku.
Podsumowując temat polskich konwentów: warto na nie jeździć i poznawać nowych ludzi, zdobywać doświadczenia oraz gromadzić kontakty biznesowe.
Jako autor gier, oprócz prezentowania swojego prototypu i szukania testerów, powinieneś także nawiązywać szeroko rozumiane kontakty towarzyskie. Rozmawiaj z pracownikami różnych wydawnictw, chodź z nimi na piwo, graj w gry, a nawet próbuj zaangażować się w pomoc przy stoisku. Jeśli pozytywnie zapiszesz się w ich pamięci, rośnie szansa na to, że informacje o twoim projekcie dotrą do kogoś, komu się spodoba i narodzi się z tego szansa do zrobienia wspólnego biznesu.
Jeśli jesteś wydawcą, obserwuj innych i zdobywaj nową wiedzę, która pomoże ci w rozwoju. Pamiętaj że osoby realnie zarządzające firmami pojawiają się raczej na większych wydarzeniach niż na mniejszych, lokalnych targach.
Gdy już nawiążesz sporo znajomości w kraju, tempo twojego rozwoju może zmaleć na skutek obracania się ciągle w tym samym środowisku. Dlatego jeśli zauważysz, że coraz trudniej nauczyć się czegokolwiek na lokalnych konwentach, powinieneś zainteresować się również targami za granicą. Na całym świecie odbywa się wiele godnych uwagi wydarzeń, ale mamy to szczęście, że największe i najsłynniejsze na świecie targi gier planszowych w Essen mamy właściwie na wyciągnięcie ręki. To właśnie tam zbiera się co roku cała światowa śmietanka autorów gier i wydawców. Ludzie ci są dużo bardziej otwarci na dzielenie się wiedzą niż w naszym kraju, ale nie powinieneś jechać tam od razu po rozpoczęciu działalności, a dopiero wtedy gdy już względnie dobrze opanujesz jej podstawy. Wydawanie dużych pieniędzy na zagraniczne wyjazdy żeby uczyć się podstaw jest po prostu bez sensu, a tak olbrzymie wydarzenie może cię naprawdę solidnie przytłoczyć bez wcześniejszego zahartowania na lokalnym rynku i w efekcie nie nauczysz się nic.
Po raz pierwszy na targi w Essen mieliśmy zamiar pojechać w 2014, jednak ostatecznie musieliśmy wtedy zrezygnować z uwagi na zbyt wysokie koszty (wyłożenie kwoty ok. 15 tyś. zł było wówczas całkowicie poza naszym zasięgiem). Dobra okazja pojawiła się jednak rok później – udało nam się dołączyć do grupy innych polskich wydawnictw, co znacznie zredukowało koszty, a na dodatek nie musieliśmy zajmować się organizacją stoiska, kontaktami z organizatorami oraz całą związaną z tym biurokracją.
Nigdy do tej pory nie widziałem tak dużych targów. Kilkanaście ogromnych hal, kilkuset różnych wystawców i grubo ponad 100 tysięcy odwiedzających gotowych wydać spore pieniądze także na nasze produkty. Pod jednym dachem zebrały się największe wydawnictwa świata, międzynarodowa społeczność oraz sprzedawcy bratwurstów, żelków haribo i czekoladowych kebabów.
Jako autor, postaraj się przygotować przed wyjazdem kilka prototypów i wytypuj wstępnie wydawców, których chciałbyś zainteresować swoimi produktami. Najlepsze efekty osiągniesz, jeśli przed targami nawiążesz z nimi kontakt i umówisz się na spotkanie, ale nie jest to konieczne. Jeśli nie wiesz, z kim rozmawiać, możesz spróbować iść na żywioł i poszukać kogoś na miejscu – my jako wydawnictwo mieliśmy bardzo małe stoisko, z nikim się nie umawialiśmy, a i tak podeszło do nas kilku autorów, aby zaprezentować nam swoje projekty.
Podczas rozmowy zaprezentuj grę, zapytaj o możliwości i warunki jej wydania i koniecznie pozostaw swojemu rozmówcy prototyp wraz z wizytówką. Na odpowiedź zwrotną będziesz musiał zaczekać nawet kilka tygodni lub miesięcy, ale w większości przypadków prędzej czy później udaje się nawiązać kontakt. Nie obawiaj się prowadzenia rozmów biznesowych, dzięki ich podejmowaniu wyprzedzisz o całe lata świetlne innych autorów, którzy w czasie gdy ty budujesz swoją sieć kontaktów, siedzą na kanapie w domu i narzekają, że „nic się nie da zrobić”.
Targi to także istna kopalnia kontaktów, użytecznych niezależnie od tego, w jakiej roli się na nich zjawiasz. Znajdziesz tu innych wydawców, autorów, Chińskie drukarnie (wyprodukują dosłownie wszystko w rozsądnych cenach), a także właścicieli sklepów z grami z całego świata (większość z nich pochodzi z Niemiec, jednak zdarzyło się nam rozmawiać nawet z Izraelczykami).
Warto z tego skorzystać i sprzedać trochę swojego towaru na miejscu, dzięki czemu twój kontrahent nie będzie musiał płacić za wysyłkę. Warto wziąć ze sobą trochę gier, a nawet ich większą ilość. Może się okazać, że wszystko sprzedasz na miejscu, a waluta euro ucieszy twoje oko.
Nie szalej jednak z ilością, jeśli nie jesteś pewien mniej więcej ile gier może się sprzedać, co zależy nie tylko od samej gry, ale także od jej marketingu. Są tacy wystawcy, którzy przyjeżdżają ciężarówkami wypchanymi grami po dach, ale są też tacy, którzy mają tylko po kilkadziesiąt sztuk danej gry. W roku 2015 nie mieliśmy z tym problemu, ponieważ wzięliśmy ile mieliśmy i pojechaliśmy, natomiast w kolejnym roku chcieliśmy wziąć więcej, tym bardziej, że mieliśmy premierę III edycji gry Labyrinth: Paths of Destiny. Szybko się okazało, że największy bus, jaki mogliśmy wypożyczyć ma ładowność 1400kg, z czego ludzie z bagażami ważyli ok. 500kg, zostawało więc 900kg na towar – bardzo mało… Cały towar, który chcieliśmy wziąć ważył 2 tony. Wzięliśmy więc inne nasze gry na busa a resztę (3 palety) wysłaliśmy kurierem. Tutaj zaczęły się jaja.
Palety zostały nadane z kilkudniowym wyprzedzeniem z ekstra dopłatą za dostawę na dany dzień (dzień organizacyjny przed startem targów). Palety nie doszły. Firma odpowiedzialna zlokalizowała palety we Wrocławiu (wysyłka z magazynu w Łodzi). Nie wiadomo, czemu nie wyszły dalej. Firma kurierska stając na wysokości zadania wysłała specjalny transport do Wrocławia a potem prosto do Essen. Nawet nie chcę myśleć ile to musiało kosztować. Koniec końców gry dotarły w piątek. Targi zaczynały się w czwartek więc byliśmy jeden dzień w plecy. Na szczęście jedno z niemieckich wydawnictw, które zakupiło u nas wcześniej partię gier (do nich paleta oczywiście dotarła) i które również miało stoisko na tych targach, użyczyło nam kilkadziesiąt sztuk na czwartek. W piątek im je oddaliśmy, gdy do nas dojechały specjalnym transportem.
Stresik był przez to niesamowity, ale na szczęście wszystko dobrze się skończyło, choć nie sprzedaliśmy wszystkiego i część towaru musiała wrócić w busie kolegów z Wrocławia. Inaczej nasz byłby przeładowany, mocno przeładowany. Wniosek z tego taki, że trzeba uważać ze zlecaniem logistyki. Miało być pięknie, wyszła inaczej. Oczywiście najlepiej byłoby wziąć wszystko we własne ręce – był pomysł pojechania na dwa auta, jednak koszty były zbyt wysokie.
Warto pojechać na targi tak żeby z bieżącej sprzedaży koszty wyjazdu się zwróciły. Nie zawsze jest to możliwe, musisz to mieć na uwadze. Tak naprawdę jednak pokazanie się na targach nie powinno być traktowane jako opcja do zarobienia pieniędzy z bieżącej sprzedaży. Zdaję sobie z tego sprawę, że targi mają raczej inny cel, bardziej marketingowy, czy biznesowy w postaci budowania relacji z nowymi i aktualnymi klientami, czy domykania kontraktów handlowych (takie targi bardziej dla firm odbywają się, np. w Norymberdze w lutym w Niemczech). Targi tak postrzegane stawiają na bardziej długofalową inwestycję w markę.
Mówiąc o marketingu, ważne jest jak się pokażesz. Na początku podwieszenie w hali podświetlanego baneru na stelażu, czy zbudowanie pięknego stoiska z podłogą raczej nie będzie w twoim zasięgu. Takie aranżacje często kosztują kilkadziesiąt a nawet kilkaset tysięcy złotych. Duże, znane wydawnictwa z reguły na to stać, małe nie. Każdy orze jak może, co oznacza, że nawet przy małych nakładach finansowych i odpowiedniej kreatywności (Polak potrafi) da się stworzyć coś, co przyciągnie ludzi.
Stoisko naszego wydawnictwa nigdy nie było jakieś niesamowite. Zwykłe stoły kupione w Ikei, obrusy uszyte na zlecenie (pocięty materiał z belki obszyty by się nie pruł), wypożyczone podstawowe oświetlenie roll-up’ów, podświetlane ekspozytory, czy wreszcie TV, na którym puszczamy trailery naszych gier to tylko niektóre z elementów wystroju stoiska, które są tanie i przyciągają ludzi.
Pewnego razu wpadliśmy na ciekawy pomysł marketingowy i powiesiliśmy wysoko flagi promujące grę Labyrinth: Paths of Destiny, tak żeby ludzie musieli podnieść wzrok i jednocześnie głowę do góry. Ta świetna technika marketingowa jest wykorzystywana od tysięcy lat przez wiele religii. Jak zrobić aby lud zaczął w coś wierzyć? Powiesić obrazy powyżej linii ich wzroku – wtedy szczęka opada i otwieramy mimowolnie usta 😉 Kije kupiliśmy w sklepie z materiałami budowlanymi, załatwiliśmy jakieś podstawy żeby to stało i efekt był bardzo fajny (no dobra, trochę czasem kije się przechylały a to w jedną a to w druga stronę ale kto by się tym przejmował…).
Widzisz więc – elementów swoistej gry mającej na celu tworzenie i wydawanie gier jest sporo i na pewno wszystkich tutaj nie wymieniłem. Mógłbym brnąć w szczegóły ale nie o to w tej książce chodzi. Chcę pokazać ci najważniejsze czynniki, które moim zdaniem definiują możliwość wydania gry z punktu widzenia autora, jak i wydawcy. Jednocześnie chcę rozpalić w tobie chęć do działania i pokazać, że ta droga nie jest aż tak skomplikowana jak się wydaje. Super łatwa nie jest, ale co jest w życiu i biznesie super łatwe?
Większość moich znajomych na początku drogi wydawnictwa Let’s Play nie wierzyła w powodzenie projektu. Pukali się w czoło, w ich oczach widziałem zwątpienie i czułem unoszące się w powietrzu “powaliło ich”. Nie zdziw się, jak własna matka czy żona powie ci, że to głupi pomysł i żebyś zaczął zajmować się czymś poważnym, złapać łopatę w dłoń, czy coś… Musisz się z miejsca trochę uodpornić i być gotowym na krytykę, którą polecam zbywać lub po prostu wykorzystywać do własnych celów, np. do ulepszenia projektu gry, czy biznesplanu.
Koniec kolejnej części tego artykułu. Kolejna już za tydzień, w środę o 18:00!
Dziękuję za Twój czas, który przeznaczyłeś na lekturę.
